BGA返修台销售流程

一：基础部分

1、电话联系客户；

A.打电话的准备

a.情绪的准备（颠峰状态） 
b.形象的准备（对镜子微笑） 
c.声音的准备（清晰/动听/标准） 
d.工具的准备（三色笔黑/蓝/红/14开笔记本/白纸/铅笔/传真件/便签纸/计算器）

e. 清楚在电话中将要提到的问题

f. 清楚客户在这个电话中将会得到什么利益

g. 估计客户可能提到的问题，并做好准备如何回答

2、打电话的五个细节和要点：

a．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） 

b．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 

c．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 

d．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） 

e．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方

3、如何找到客户

a.通过网络

b.通过QQ群发广告

c.通过论坛发贴

d.SMT专业网站

e.通过搜索

f.通过SMT专业杂志

g.通过展会

h.多跟卖SMT设备的业务员交流，通过他们介绍客户

I.从认识的人中发掘

二：提升部分

1、做好电话行销的几个方面

a.赞美法则 
b.语言文字同步 
c.重复顾客讲的 
d.使用顾客的口头禅话 
e.情绪同步、信念同步:合一架构法:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 
f.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 
g.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 
h.幽默 

2、要学会预约客户

a.对客户的好处 

b.明确时间地点 

c.有什么人参加 

d.不要谈细节

三：实施部分

预约客户成功后要拜访客户，如何做好面对面行销，有以下步骤

a.销售人员首先在形象上像一个好的产品，细节很重要，要注意形象上的细节。

b.知己，做顾问式专家　
c.知彼，找出独特卖点　

d.把返修台的好处讲给客户听

e.善倾听方能了解客户　

f：会提问才能达成销售，面对面销售要问客户的5个问题

(1)：公司做什么产品

(2)：技术要求是什么

(3)：何时购买返修台

(4)：购买设备大概的预算

(5):公司负责设备的关键人是谁

g.把话说到客户心坎上

h.说话讲礼仪，赢得好印象

i.要把公司在行业中的优势和竞争对手目前的情况分析给客户听

j.善于挖掘客户隐形需求　

k.跟进需求逐步接近客户

(1)：哪里有需求，哪里就需要跟进　

(2)：为接触找理由，让熟识不断升温　

L.谨慎报价避免敏感问题　

(1)：报价时机掌握好　

(2)：预留空间刚刚好　

(3)：价格依据先想好　

(4)：价值展示够充分　

(5)：让上级参与报价　

(6)：得到承诺后报价　

(7)：对比已成交价格　

四：分享

拜访客户回来后将遇到的问题和经验及时跟其他同事分享，具体步骤如下

a.没有成交的原因是什么？

b.客户的顾虑还有哪些？

c.关键人是不是找到？

d.跟采购或工程部负责人交谈的过程？

e.如何解决客户的疑虑？过程是怎样的？把经验做一下分享。